Comment créer un tunnel de vente qui converti ?

Comment créer un tunnel de vente qui convertit ?

Créer un tunnel de vente qui convertit (Définition, Exemples et Création)

Bonjour Gregory,

 

Tout d’abord, je te remercie de m’avoir invité sur ton blog. Je m’appelle Benjamin, du site https://Libairte.com, je suis un fan d’affiliation et des revenus passifs sur le web. Dans cet article nous allons parler d’un sujet que beaucoup ont entendu mais ne savent pas forcément comment mettre en pratique : Comment créer un tunnel de vente qui convertit ?

 

Une première chose qu’il faut savoir, c’est que votre tunnel de vente existe que vous en soyez conscient ou non. La seule chose, c’est que si vous connaissez bien votre tunnel de vente, vous avez beaucoup plus d’influence sur celui-ci.

 

Mais alors, qu’est-ce qui compte le plus quand il s’agit de votre tunnel de vente ? Avoir un site internet optimisé.

 

Un tunnel de vente se découpe en plusieurs étapes que nous allons voir dans cet article. Chacune des étapes du tunnel a un impact sur le comportement du client/prospect et vous devez les connaître.

 

C’est pourquoi, commencer par améliorer votre site Web va vous permettre de collecter des informations à partir des données de vos visiteurs et de mieux comprendre votre public.

 

Le concept de tunnel de vente peut vite faire peur à certains. Pourtant, il devient plus facile à comprendre lorsque vous le ramenez à la façon dont les gens circulent sur votre site Web et se décident d’acheter vos produits.

 

Ce que nous allons voir dans cet article :

 

  • Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

 

  • En quoi ce tunnel de vente est important ?

 

  • Comment fonctionne un tunnel de vente ?

 

  • Les 4 étapes du tunnel de vente.

 

  • Exemple : créer un tunnel de vente qui convertit

 

  • Comment rapidement créer un tunnel de vente ?

 

  • Mesurer le succès de votre tunnel de vente.

 

  • Pourquoi optimiser votre tunnel de vente ?

 

  • Comment optimiser votre tunnel de vente ?

 

Alors premièrement nous allons mettre à plat la définition d’un tunnel de vente ?

 

Il s’agit du chemin que vont emprunter les visiteurs d’un site Web pour acheter votre produit ou service. Il faut savoir que certaines personnes visitant votre site ne vont jamais quitter le haut de votre tunnel, tandis que d’autres vont arriver en bas de celui-ci.

 

Une bonne chose à retenir, c’est que vous êtes à même d’influencer le nombre de visiteur qui vont atteindre le bas de votre tunnel de vente.

 

Prenons un exemple qui sort d’Internet, c’est souvent plus parlant. Pour une boutique physique, le début du tunnel de vente, c’est l’entrée du magasin. Une fois entrée, les personnes ne font que passer entre les rayons et regarder les produits disponibles. C’est là qu’un vendeur de passage dans les rayons leur souhaite la bienvenue et leur propose son aide. Première approche vers le potentiel client mais celui-ci refuse pour le moment.

 

Quelques mètres plus loin une des personnes voit un article en promotion. Elle parcourt les articles et un représentant des ventes de la boutique communique avec elle. Il lui dit qu’il peut offrir un rabais supplémentaire si elle achète trois articles ou plus.

 

Comme tout potentiel client, il est intrigué par l’offre et choisit donc quatre articles (alors qu’il n’en avait besoin sans doute que de deux). Ensuite, au point de vente, la personne au comptoir lui recommande un accessoire dans le même thème que l’un des articles qu’il est sur le point d’acheter. Le client ajoute l’accessoire à ses achats, paye les articles et part.

 

Attendez, ce n’est pas la fin du tunnel puisque, le client, satisfait de son affaire, décide de revenir trois semaines plus tard pour acheter plus d’articles.

 

Et voilà, un potentiel client est entré dans la boutique physique, en a fait le tour, a vu quelque chose en promotion qui a attiré sa curiosité, et le voilà reparti avec plus d’articles grâce à une promotion et un « upsell » à la sortie. Et en plus, un client satisfait a beaucoup plus de chance de revenir !

 

Ce processus que nous venons de voir se déroule aussi sur votre site web. Au lieu d’un représentant des ventes, vous avez des pages pour guider les visiteurs dans votre tunnel de vente. Un tunnel de vente qui convertit est donc essentiel. Un tunnel de vente qui convertit est donc indispensable.

 

Pourquoi comprendre et créer un tunnel de vente pour son business est-il important ?

 

Votre tunnel de vente illustre le chemin emprunté par les visiteurs d’un site Web avant d’acheter un de vos articles. Comprendre votre tunnel va vous aider à trouver les potentiels trous dans le processus de votre tunnel de vente. C’est-à-dire comprendre les endroits où les visiteurs abandonnent et ne se convertissent jamais.

 

C’est simple, si vous ne comprenez pas votre tunnel de vente, vous ne risquez pas de pouvoir l’optimiser et donc de vendre plus. Nous allons voir plus en détail le fonctionnement de tunnel plus bas dans l’article, mais pour l’instant, comprenez que vous pouvez influencer la manière dont les visiteurs se déplacent dans le tunnel et déterminer quand ils seront convertis en client.

 

Tout ceci n’est que du marketing, mais bien spécifique, ciblé et spécialement conçu pour votre clientèle cible.

 

Le fonctionnement du tunnel de vente

 

Nous allons parler ici des quatre termes les plus courants pour expliquer le bon fonctionnement de chaque étape en tant que consommateur d’un de vos produits sur votre site web, qui passe d’un visiteur à un client potentiel, puis conduit finalement à un acheteur.

 

Un visiteur arrive sur votre site Web via une recherche sur son navigateur internet préféré ou un lien d’un réseau social. Il peut consulter quelques articles de votre blog ou parcourir vos listes de produits. À un moment donné, grâce à une pop-up ou votre sidebar vous lui offrez une chance de s’inscrire à votre liste newsletter.

 

Si ce même visiteur remplit votre formulaire, il devient alors un prospect. Vous pouvez désormais promouvoir vos produits auprès de ce prospect en dehors de votre site Web, par exemple par emails.

 

Un prospect a tendance à revenir sur un site Web lorsqu’il est contacté avec des offres intéressantes, spéciales, ou encore des informations sur les nouveaux articles de blog. Offrir un code promotionnel est souvent une bonne idée.

 

Le tunnel de vente se réduit au fur et à mesure que les visiteurs le parcourent. Cela tient du fait que vous aurez plus de visiteurs en haut de l’entonnoir que d’acheteurs en bas.

 

Les 4 étapes du tunnel de vente

 

Un acronyme à retenir AIDA (Attention, Intérêt, Décision, Action). Ces quatre étapes représentent l’état d’esprit de votre client potentiel tout au long de son parcours dans votre tunnel de vente.

 

Sur le plan marketing, chaque étape nécessite une approche différente, le but étant de pas envoyer le mauvais message au mauvais moment. C’est un peu comme si un serveur à votre arrivée à une table vous demande ce que vous voulez comme dessert avant même de commander des boissons et de quoi grignoter pendant votre apéritif.

 

Regardons ça en détail :

 

  • Attention

 

Ici on parle du premier moment où vous allez capter l’attention du consommateur. Plusieurs méthodes possibles pour cette étape. Il peut s’agir d’un post sur LinkedIn, Instagram, un tweet, d’une publication Facebook partagée par un ami, d’une recherche sur Google ou de tout autre chose. Il en existe des centaines de méthodes possibles !

 

C’est donc à ce moment précis que votre futur prospect prend conscience de votre existence déjà, car il ne vous connaissait sans doute pas avant. Il découvre donc votre activité et de ce que vous proposez.

 

Un scénario qui n’est pas de votre dû, c’est quand le consommateur arrive sur votre site et achète de suite. Vous êtes là au bon moment face à la demande et au besoin de ce client. Ce qu’il s’est passé c’est qu’au préalable ce consommateur a effectué des recherches et sait que vous proposez quelque chose qui répond à son besoin et à un prix raisonnable. Donc là c’est cadeau pour vous !

 

Le plus souvent, vous essayez de persuader les clients potentiels de revenir sur votre site et de s’engager davantage avec votre entreprise. Tout ça, dans le but de lui vendre un produit plus tard.

 

  • Intérêt

 

Une fois que vous avez captivez l’intérêt de votre visiteur, il a donc atteint le stade de l’intérêt dans le tunnel de vente. Il va faire des recherches, comparer et réfléchir à ses options d’achats. C’est à ce moment que vous devez lancer un contenu incroyable qui les aide dans leur recherche. Mais attention vous ne devez pas leur vendre à tout prix votre produit.

 

Au contraire, retenez bien que si vous imposez votre produit ou service dès le début, vous ferez décrocher les clients potentiels et vous les chasserez.

 

Dans ce contenu incroyable, il est question de présenter votre expertise, d’aider le consommateur à prendre une décision en connaissance de cause et de proposer de l’aider de toutes les manières possibles.

 

  • Décision

 

L’étape de décision du tunnel de vente est le moment où le client est prêt à acheter. On espère que vous faites partie de la shortlist des deux ou trois options d’achats envisagées.

 

C’est à ce moment qu’il faut sortir votre plus belle offre. Il peut s’agir de tellement de choses, comme par exemple une livraison gratuite lorsque la plupart de vos concurrents la facturent, d’un code de réduction ou d’un produit bonus à l’achat du produit souhaité par le consommateur. Quoi qu’il en soit, rendez-la si irrésistible que votre prospect ne peut pas attendre pour en profiter.

 

  • Action

 

Ce n’est qu’une fois arriver au fond du tunnel de vente que le client agit. Il achète votre produit ou service et fait partie de l’écosystème de votre entreprise. Bien joué !

 

Cependant ce n’est pas terminé, ce n’est pas parce qu’un consommateur atteint le bas de l’entonnoir que c’est fini. Même chose qu’une boutique physique, vous voulez faire de votre mieux pour convertir l’achat de ce client en 10 achats, puis 100, etc.

 

C’est à ce moment-là que vous vous concentrez sur la fidélisation de votre client. Vous pouvez premièrement expliquer votre gratitude pour l’achat, invitez votre client à faire part de ses commentaires et rendez-vous disponible pour l’assistance technique, si besoin il y a.

 

Un exemple de comment créer un tunnel de vente qui convertit

 

Imaginez que vous possédiez une entreprise de vente en ligne proposant des produits zéro déchet. Vous savez que votre public cible fréquente beaucoup Facebook/Instagram et que vos clients cibles sont des hommes et des femmes âgés entre 25 à 55 ans.

 

Vous êtes donc sur Facebook Ads et vous diffusez une publicité bien travaillée sur Facebook et Instagram qui génère du trafic vers une page de destination hébergée sur votre site web. Sur la page, vous demandez à votre client potentiel de s’inscrire à votre liste d’e-mails en échange d’un contenu intéressant comme un ebook. Maintenant, vous avez de potentiels clients qui se déplacent dans votre tunnel de vente.

 

Au cours des semaines suivantes, vous envoyez du contenu pour informer vos abonnés sur le principe du zéro déchet, pour partager des nouvelles découvertes et pour aider les consommateurs à comprendre comment passer au zéro déchet.

 

À la fin de votre campagne d’emails, qui devrait s’étaler sur un mois environ, vous offrez un coupon de 10% sur la première commande de chaque client. Vous vendez ainsi pleins de brosses à dents en bambou, lingette en tissu etc et tout le monde adore et veut ce que vous vendez.

 

Et après ?

 

Ensuite, vous voulez leur vendre un produit pour avoir le Mindset d’un véritable combattant des déchets. Vous ajoutez ces mêmes clients à une nouvelle liste de diffusion, le tout dans un autorépondeur bien sûr.

 

Vous recommencez donc le processus, mais avec un contenu différent ce coup-là. Donnez-leur des idées pour recycler le maximum de chose, indiquez-leur comment entretenir leur maison sans produit chimique et proposez-leur des cadeaux. Ainsi vous leur demandez de revenir sur votre site web.

 

En résumant, voilà comment peut s’écrire votre AIDA :

 

  • Attention : création d’une annonce Facebook/Instagram pour diriger les internautes vers votre site Web en les intrigants.

 

  • Intérêt : vous offrez quelque chose de valeur en échange de la capture de l’email du prospect.

 

  • Décision : votre contenu par email informe votre public et le prépare à un achat.

 

  • Action : vous offrez un coupon auquel vos prospects ne peuvent résister, puis vous recommencez à susciter leur intérêt avec du nouveau contenu.

 

 

Comment rapidement créer un tunnel de vente ?

 

Étape 1 : Analysez et comprendre le comportement de votre public cible

 

C’est simple comme équation : plus vous en savez sur votre public, plus votre tunnel de vente devient efficace. Contrairement à ce que vous pouvez penser, il est impossible de se dire ‘je vends à tout le monde’. Il vous faut faire du marketing auprès de personnes qui correspondent bien à ce que vous vendez.

 

Pour ça je vous invite à utiliser votre compte Google Analytics et à consulter vos données. C’est un outil très puissant et vous pouvez y créer des rapports qui vous permettent d’en apprendre beaucoup sur le comportement des utilisateurs. Cela vous aide à surveiller l’activité du site et à comprendre comment les internautes interagissent avec votre site.

 

Où ont-ils cliqué ? Quand font-ils défiler ? Combien de temps passent-ils sur une page particulière ? Toutes ces données vous aideront à affiner votre avatar client.

 

Étape 2 : Captez l’attention de votre public cible

 

Afficher votre contenu devant votre public cible, c’est ça votre objectif. Autrement dit, votre tunnel de vente ne fonctionne que si vous pouvez y attirer les gens.

 

Ce que je vous conseille pour construire des bases solides, c’est de travailler le référencement naturel de votre contenu. Il fout faudra publiez au maximum de contenu sur toutes vos plateformes. Diversifiez le tout avec des vidéos, des articles, des infographies et tout autre type de contenu que vous pourriez imaginer. Comme de l’audio ! Même si le référencement de Google sur les Podcats n’est pas super pour le moment, je vous conseille de vous y pencher, cela devient de plus en plus intéressant.

 

Après, si vous avez un budget publicité, vous pouvez dépenser de l’argent dedans. L’endroit idéal pour diffuser ces annonces dépend du lieu où se trouve votre public cible. Si vous faites de la vente comme notre exemple plus haut, la publicité Facebook Ads est vraiment un bon plan. Par contre, si vous vendez des produits B2B, je vous conseille plus de vous orienter vers les annonces LinkedIn qui peuvent constituer la solution presque parfaite.

 

Étape 3 : La création d’une page de destination

 

Le but de tout ce que vous faites, c’est d’amener vos visiteurs quelque part pour en faire des prospects. Que ça soit avec du contenu ou de la publicité, vous souhaitez les diriger vers une page de destination avec une offre qu’ils ne doivent pas manquer.

 

Retenez bien le fait que ces personnes ne sont pas encore dans votre tunnel de vente. Donc leur présence est très volatile, il pourrait fermer l’onglet et ne jamais revenir. Il vous donc vous concentrer sur la capture d’emails de ces visiteurs au lieu de les pousser à l’achat.

 

La page de destination est là pour guider le visiteur vers la prochaine étape. Un appel à l’action sera là pour lui indiquer exactement quoi faire, que ça soit pour télécharger un livre électronique gratuit ou de regarder une vidéo informatique (exemple pour une formation).

 

Étape 4 : Création de votre campagne d’emailing

 

Grâce à votre auto-répondeur, vous allez pouvoir envoyer du contenu (à valeur ajoutée) gratuit à vos prospects afin de susciter leur intérêt. Faites-le régulièrement, mais pas trop souvent, sinon ils vont considérer ça comme du SPAM. Deux courriels par semaine est une bonne moyenne. Il faut bien sûr un tunnel de vente qui convertit.

 

Le fait de préparer à la vente votre prospect en l’éduquant d’abord est une étape importante. Que veut-il apprendre ? Quels obstacles et objections devez-vous surmonter pour les convaincre d’acheter ?

 

À la fin de votre campagne pédagogique, faites une offre incroyable sur votre produit. C’est tout le contenu que vous avez pu fournir à votre prospect qui inspirera celui à agir.

 

Étape 5 : Il faut rester en contact avec votre clientèle

 

Une fois qu’un prospect est passé au statut client, il n’est pas question de l’oublier. Au lieu de cela, continuez à lui tendre la main avec du contenu gratuit. Remerciez-le pour son ou ses achats et n’hésitez pas à lui offrir des codes de coupon supplémentaires, au cas où il veuille acheter autre chose. Et le plus important pour faire grossir votre visibilité, impliquez-le dans votre sphère de médias sociaux !

 

Mesurer le succès d’un tunnel de vente

 

Comme toute chose que l’on entreprend, rien n’est parfait dès le premier coup. Votre tunnel de vente ne fait pas exception à cette règle, il va nécessiter des ajustements à mesure que votre entreprise se développe. Plus vous en apprenez plus sur vos prospects/clients et plus vous diversifiez vos produits et services. C’est une bonne chose, mais il faut ajuster votre tunnel de vente en conséquence.

 

La valeur à regarder, c’est votre taux de conversion. C’est un excellent moyen de mesurer le succès de votre tunnel de vente !

 

Petite exemple de question à vous poser : Combien de personnes s’inscrivent à votre liste de diffusion après avoir cliqué sur une de vos publicités Instagram ? Il faudra pour ça regarde votre coût par clic, votre taux de conversion etc sur le tableau de bord de votre publicité.

 

Chaque étape de votre tunnel de vente mérite votre attention et réflexion :

 

  • Est-ce qu’un nombre suffisant de consommateurs ont leur attention captée par votre contenu ?

 

  • Est-ce que la confiance entre vous et vos prospects est assez grande pour qu’ils vous donnent leurs coordonnées ?

 

  • Avez-vous réussi à faire des ventes à partir de votre campagne par emails et d’autres efforts marketing que vous avez mis en place ?

 

  • Est-ce que vos nouveaux clients existants se transforment en clients récurrents ?

 

Répondre à chacune de ces questions va vous permettre de peaufiner votre tunnel de vente et ainsi créer un tunnel de vente qui convertit !

 

Pourquoi optimiser votre tunnel de vente ?

 

Une chose qu’il faut que vous gardiez en tête. Tout comme vous, quand vous voulez acheter quelque chose sur Internet, votre client potentiel a beaucoup de choix et d’options qui s’offrent à lui. Bien entendu votre but c’est qu’ils choisissent vos produits ou services, mais vous ne pouvez pas le forcer non plus. Au lieu de cela, il vous faudra faire force d’un bon marketing.

 

Sans un tunnel de vente optimisé, vous ne faites que deviner ce que vos prospects veulent. Et là c’est quitte ou double, si vous vous trompez, vous perdez la vente à jamais. Créer un tunnel de vente qui convertit est vraiment essentiel.

 

Google Analytics vous permet de savoir comment les internautes circulent sur votre site au cours d’une session. Savoir où ils cliquent, savoir ce qu’ils évitent sur votre site web, ce qui les dérangent. Mais le principal, c’est de savoir est-ce qu’ils concentrent leur attention là où vous voulez ?

 

Ceci est particulièrement important pour les pages de destination dont je vous ai parlé. Si elles ne sont pas correctement construites et pas optimisées pour les conversions, la plupart des gens suivent le mauvais chemin.

 

Comment optimiser votre tunnel de vente ?

 

Optimiser votre tunnel de vente peut se faire de multiples façons. Ce que je vous conseille c’est de vous pencher sur les points les plus importants comme les zones où les consommateurs passent à l’étape suivante de votre tunnel.

 

Si vous utilisez Facebook Ads pour faire votre publicité, faites donc non pas une annonce mais 10 ou 20 ! Utilisez les fonctionnalités de ciblage de Facebook pour vous assurer que ces annonces apparaissent devant votre public cible. Elles peuvent être très similaires, mais dirigez-les vers différents utilisateurs.

 

Test de Facebook Ads

 

Il faut beaucoup tester sur Facebook Ads pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Mais attention je ne parle pas là de faire 10 campagnes publicitaires à 500€ par semaine chacune. Non, commencez petit, 2-5€ par jour c’est suffisant pour déjà voir un peu comment ça se passe.

 

Cela va vous prendre du temps, mais faites des tests comparatifs et testez vos pages de destination. Le fameux test A/B est de mise dans l’optimisation de votre tunnel de vente.

 

De même pour vos campagnes email, changer votre écriture, vos images, vos offres et vos présentations pour comprendre ce à quoi votre public réagit.

 

Dernier point, le meilleur moyen d’optimiser votre tunnel de vente est de faire attention aux résultats. Il vous faire des tests pour tout ça, un coupon de 5% ou de 10% marche mieux ? Une image plus provocante en publicité ? Un contenu plus adéquat en face de votre public cible ?

 

Conclusion

 

Tout ce qu’on a pu voir dans cet article pour créer un tunnel de vente qui convertit, c’est un travail long et difficile. Mais c’est selon moi le seul bon moyen de survivre sur un marché concurrentiel de nos jours.

 

Prenez le temps de créer un tunnel de vente qui représente ce que vous voulez et ce que veut votre public cible. Améliorez-le au fil du temps, ajustez votre approche en fonction des différentes étapes du processus de vente et découvrez pourquoi vos efforts n’aboutissent pas. C’est très important de vérifier régulièrement que tout fonctionne bien, de faire des tests etc.

 

Si ce n’est pas déjà fait, ouvrez un compte gratuit Google Analytics et prenez un autorépondeur dès aujourd’hui pour commencer à collecter des données réelles et pertinentes sur les visiteurs de votre site Web. Les données de votre audience sont votre trésor le plus précieux pour créer un tunnel de vente qui convertit.

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